Психология финансовой мотивации: современные исследования и взгляды древнего Китая

Представьте, что вы – руководитель предприятия. Вашим сотрудникам предстоит решить новую и сложную задачу. Вам нужно творческое решение ситуации. Как вы считаете, как стоит оплатить труд подчинённых: предложить обычный гонорар или предложить повышенный? Какой из вариантов мотивации персонала приведёт к более быстрому решению ситуации?

Давайте разбираться…

Карл Дункер, Сэм Глаксберг и задача о свечке

Известный немецкий гештальтпсихолог Карл Дункер много занимался исследованием того, как люди решают задачи. И в процессе своих научных изысканий он разработал интересную задачу, которая получила название «задача о свечке» («Duncker's candle problem»).

Суть задачи сводилась к следующему: испытуемого приглашали в комнату, где на столе лежала свечка, спички и коробка с канцелярскими кнопками. Экспериментатор предлагал тестируемому разместить горящую свечку на стене так, чтобы воск не капал на стол.

На какое-то время участник исследования оказывался в замешательстве, но спустя несколько минут находил разумное решение (сейчас будет озвучен ответ; если вы хотите подумать самостоятельно, то не читайте дальше) – нужно к стене с помощью кнопок прикрепить коробку от кнопок и в неё поставить свечу. Тогда воск будет скапливаться в коробке и не попадёт на стол.

Это задача на нестандартное мышление. Изначально коробка воспринимается не как отдельный предмет, которым можно манипулировать, а как коробка для кнопок. Поэтому для решения задачи нужно подключить свои творческие способности, то есть увидеть не один вариант использования вещи, а несколько. И когда это получится, то может быть найдено решение задачи.

Пойдём дальше.

Профессор психологии Сэм Глаксберг (Принстонский университет, Нью-Джерси, США) решил с помощью задачи о свечке исследовать некоторые аспекты психологии мотивации. Он решил исследовать тему влияния стимулов на поведение.

Для своего эксперимента он набрал две группы добровольцев. Помещение, предметы для задачи и их подача были одинаковыми. Разница была только в инструкции. Первой группе Сэм Глаксберг говорил «Я хочу измерить, насколько быстро люди решают эту задачу». Другой группе предлагалась другая вводная, – «Тот, кто решит задачу быстрее всех получит $20». Логично предположить, что участники из второй группы должны решить задачу быстрее (а кто не хочет $20?). Но результат оказался совсем иным: участники из второй группы (с финансовой мотивацией) решали эту задачу, в среднем, на 3,5 минуты дольше, чем участники из первой группы! С момента проведения этого исследования прошло уже несколько десятков лет. За это время эксперимент успели провести в самых разных странах на всех континентах. Везде результат один – участники с финансовой мотивацией решают эту задачу дольше!

Разумеется, такой результат бросает вызов нашему привычному взгляду на бизнес, мы интуитивно считаем, что чем выше оплата, тем выше должен быть результат. И в некоторых сферах это действительно работает. Поэтому Сэм Глаксберг продолжил своё исследование, он модифицировал методику проведения: всё те же две группы, одна с мотивацией «на интерес», другая с финансовой мотивацией, но предметы разложены иначе: теперь коробка находится отдельно от канцелярских кнопок. То есть Сэм Глаксберг убрал творческую составляющую из задачи. И результаты оказались противоположными первому эксперименту. Теперь группа с финансовой мотивацией начала уверенно побеждать!

Подведём итоги:

  • При решении творческих задач материальный стимул будет мешать.
  • Финансовые стимулы (и любые другие, построенные по принципу «сделай это, получишь то») хорошо работают при решении задач, где есть понятная цель и ясный способ её достижения

В современном мире фирмы всё чаще сталкиваются с необходимостью решения творческих задач. Мир меняется так быстро, что для приспособления к нему далеко не всегда можно использовать наработанные модели, необходимо творчество. Изначально в каждом человеке есть огромный творческий потенциал, к сожалению, в процессе воспитания нам часто его ограничивают: через требование выполнить задание правильно, через требование получать только пятёрки в школе, через ожидание найти правильное решение с первого раза и т.д. В общем, если вы работаете над творческими задачами, будьте аккуратнее с мотивацией.

В завершении разговора о задаче со свечкой не могу не отметить ещё один вывод – юмор и позитивный настрой помогают решить задачу со свечкой быстрее. Те участники эксперимента, которым перед выполнением задачи показывали юмористические видеозаписи, справились с задачей быстрее. Получается, что интерес, игра, творчество и юмор – вот важные составляющие успешного решения задач на нестандартное мышление.

А что в Китае?

Есть такая старая китайская притча:

Янь Хой обратился к Конфуцию с вопросом:

— Однажды я переправлялся через глубокий поток Шаншэнь, и перевозчик вёл лодку столь искусно, что мне показалось, будто он не человек, а всемогущий Бог. Я спросил, разве можно так научиться управлять лодкой, а он ответил: «Можно. Если ты хорошо плаваешь или ныряешь, ты сразу постигнешь это искусство». Ты не мог бы объяснить, что значат его слова?

Конфуций ответил:

— Хорошие пловцы быстро учатся управлять лодкой, потому что не боятся воды. Что до ныряльщиков море для них — всё равно что суша, и перевернуться в лодке — всё равно что упасть с повозки. Вода поднимает и опускает их, они послушны волнам, не боятся их и знают: что бы ни случилось, они всегда выплывут на поверхность без усилий.

Представь, что идёт состязание лучников. Каждый хочет показать лучшее, на что он способен. Но если наградой будет серебряный кубок, лучник может стрелять вполсилы, а если золотая статуя — он и вовсе потеряет голову и станет стрелять, словно слепой. Отчего один и тот же человек ведёт себя по-разному? Когда он думает о дорогой награде, руки не слушаются его. Искусство во всех случаях будет одно и то же, а вот внимание перейдёт на внешние вещи. Тот же, кто внимателен к внешнему, неискусен во внутреннем.

(Источник притчи, к сожалению, не знаю. Возможно, - древнекитайский текст «Чжоан-цзы», который впервые сложился в середине 2 века до нашей эры при дворе известного поклонника даосской мудрости Лю Аня, правителя Хуайнани. Сейчас эта притча обычно публикуется в сборниках даосских притч)

Статью написал психолог Роман Левыкин (http://helpmenow.ru/)

Перепечатка приветствуется при условии ссылки на мой сайт (http://helpmenow.ru/)

Присоединяйтесь к группе Вконтакте: https://vk.com/psychologistinspb

Присоединяйтесь к моей группе вконтакте: психология, статьи, притчи, консультации

Назад, к списку статей

Контакты, Санкт-Петербург

  • СПБ, Большой проспект П.С., 100
  • тел: +7 951 644 55 32
  • email: romanlevikin@gmail.com

Психологические услуги

  • Консультация психолога
  • Работа с парами
  • Психологические группы